中小型乳品企業(yè)面臨轉(zhuǎn)折期

一、行業(yè)態(tài)勢分析：
 
      近十年來，我國乳品業(yè)總體增長速度很快，尤其更近幾年，其每年的整體增幅大約在30%左右。據(jù)數(shù)字表明2004年全國乳品產(chǎn)值625億元，同比增長30%，利潤總額33.08 億元，同比增長10.08%。在這個(gè)增長過程中，銷量的增幅與利潤的增幅拉開了近兩倍的距離，所以不難看出，未來的趨勢將是銷售額的增幅，將進(jìn)一步落后于銷量的增幅。另外，人民幣的增值，對市場消費(fèi)的整體結(jié)構(gòu)的影響和消費(fèi)能力的影響也將逐步表現(xiàn)出來。這種影響，可能是受到奧運(yùn)會(huì)等諸多市場因素的中和，也可能是消費(fèi)曲線的變化所至，尤其乳品產(chǎn)業(yè)將受到的影響會(huì)更大。所以不同規(guī)模的乳品企業(yè)在這場乳品業(yè)的市場競爭中會(huì)因自己的定位和決策，而受到收益或付出代價(jià)，那時(shí)，必將是有人歡喜有人愁了。
      就目前，人們不難看出乳品企業(yè)分布更多的五省為：內(nèi)蒙古、河北、黑龍江、山東、上海；盈利總額更多的企業(yè)前五省為內(nèi)蒙古、黑龍江、河北、廣東、上海；企業(yè)產(chǎn)品利潤率更高的五省則為廣東、廣西、遼寧、上海、湖南，就目前市場產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析比來看，全國各地區(qū)乳品加工企業(yè)發(fā)展取向以及產(chǎn)品價(jià)格、利潤比極不均衡。所以乳品企業(yè)很難用一種經(jīng)營理念和營銷管理來完成全國的銷售、計(jì)劃、任務(wù)指標(biāo)，對于有些市場的銷售來說更是顯得力單勢薄。再從全國乳品市場的品項(xiàng)銷量機(jī)構(gòu)比來看：目前白奶銷量占比56%，酸奶占比27%（含酸奶飲料），17%為花色奶，這一數(shù)字表明大部分的銷量來源于白奶的貢獻(xiàn)，而白奶市場的獲利能力已競爭到底線，足以表明依靠白奶企業(yè)將無法生存。酸奶利潤型產(chǎn)品，從國際市場酸奶及含奶酸性飲料銷售占比來看，我國酸奶將有很大的增長空間，而酸奶市場將更細(xì)化更具多樣性，幾年內(nèi)酸奶將是拉動(dòng)中國乳品市場發(fā)生結(jié)構(gòu)變化的主體，也是中國乳品產(chǎn)業(yè)的競爭焦點(diǎn)，因此，一些外來資本或人力資本的流動(dòng)將對整個(gè)產(chǎn)業(yè)的投資秩序產(chǎn)生新的影響，一批新與老的品牌會(huì)借勢而壯大成長。       我國是一個(gè)乳品行業(yè)各方面尚不健全且發(fā)展中的國家，距乳品業(yè)市場穩(wěn)定格局的形成還需要相當(dāng)長的一段路程，那么，未來的3-5年，我國乳品產(chǎn)業(yè)又將是一個(gè)什么樣的態(tài)勢呢？我認(rèn)為主要有以下幾個(gè)表現(xiàn)方面：　　　       1　不同的乳類品種，競爭態(tài)勢也會(huì)不同。就目前液態(tài)奶市場整體來看：后3-5年利潤會(huì)持續(xù)走低，階段性會(huì)穩(wěn)定在一個(gè)相對的層面；城市市場液態(tài)奶格局初步奠定，但城鎮(zhèn)（二、三級(jí)市場）尚不明朗；幾年之后，當(dāng)液態(tài)奶市場一旦形成完全品牌競爭市場之后經(jīng)營狀況及經(jīng)營利潤才會(huì)有所改變。       2　成本的競爭是目前各大品牌企業(yè)競爭的主要焦點(diǎn)之一。如伊利和蒙牛實(shí)行的“區(qū)域事業(yè)營銷中心”將企業(yè)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，開始在全國陣地經(jīng)營，利用品牌不斷整合生產(chǎn)資源和銷售資源，使企業(yè)的管理經(jīng)營成本及物流成本大大降低，其計(jì)劃目的就在于成本先。       3　酸奶市場，3-5年后必將成為中國乳業(yè)的更大的競爭市場。目前已經(jīng)成為新的行業(yè)競爭焦點(diǎn)，其中包括花樣奶及含乳飲料在內(nèi)的部分產(chǎn)品已經(jīng)很好上市，市場也不斷的向細(xì)分方向轉(zhuǎn)化，產(chǎn)品線不斷拓寬。這種態(tài)勢也將會(huì)形成未來本土企業(yè)與外資企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品上的正面沖突，將會(huì)在產(chǎn)品的品牌、功能、價(jià)格、渠道、銷售組織、乃至食品文化上展開競爭。       4 生產(chǎn)組織和銷售組織的對外合作策略將決定企業(yè)的生存和命運(yùn)�；仡� 2005年至，巨頭企業(yè)在主要城市完成品牌、功能、價(jià)格的市場擴(kuò)張以后緊接著將進(jìn)行城鎮(zhèn)市場的品牌產(chǎn)品的滲透。而城鎮(zhèn)乳品消費(fèi)結(jié)構(gòu)也同時(shí)發(fā)生著變化，結(jié)構(gòu)由原來不知名產(chǎn)品消費(fèi)導(dǎo)向知名產(chǎn)品消費(fèi)。隨著城鎮(zhèn)消費(fèi)群體品牌意識(shí)市場的形成，巨頭企業(yè)將會(huì)抓住機(jī)會(huì)不斷加強(qiáng)城鎮(zhèn)的產(chǎn)品擴(kuò)張，然而面對中小型乳品廠家或經(jīng)營廠家的出路不僅僅是完成品牌、功能、價(jià)格，而應(yīng)當(dāng)是包括所有經(jīng)營要素的協(xié)同與匹配，重要的企業(yè)定位和營銷戰(zhàn)略決策的匹配；對于一些想做大做強(qiáng)的企業(yè)來說，從現(xiàn)在開始就要考慮企業(yè)生產(chǎn)組織和銷售組織的策略關(guān)系。那么，企業(yè)如何將過多成本節(jié)約并轉(zhuǎn)化為利潤的策略關(guān)系，企業(yè)如何在更短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品售出？如何在更短時(shí)間內(nèi)擁有更大市場份額？如何在有效經(jīng)營范圍內(nèi)將單純的生產(chǎn)銷售組織變?yōu)槎嘀氐臓I銷運(yùn)營組織？如何利用企業(yè)外的有效人力資源和有效市場資源補(bǔ)充和完成企業(yè)稀有資源。那只有一點(diǎn)———企業(yè)策略聯(lián)盟！ 二、資源型銷售合作模式（策略聯(lián)盟）將使中小型企業(yè)進(jìn)入特定市場       策略聯(lián)盟是市場競爭策略上的重要手段，其起源于企業(yè)在競爭壓力時(shí)，同合作伙伴結(jié)合互補(bǔ)各自稀缺的有效資源，具有快速性、互補(bǔ)性，彌補(bǔ)本身在價(jià)值鏈中的不足。后乳品時(shí)代的態(tài)勢對于今天不同類別的企業(yè)來說，首要的核心問題各不相同。大形乳品企業(yè)通常采用的是陣地戰(zhàn)術(shù)，要苦練內(nèi)功，更好的整合內(nèi)部資源，例如品牌價(jià)值、企業(yè)影響力、投資等。而中型企業(yè)壁壘戰(zhàn)術(shù)，則要首先明確自己企業(yè)的經(jīng)營定位，更好的保證產(chǎn)品質(zhì)量和經(jīng)營的成果更大化的去開發(fā)和整合社會(huì)資源，利用可利用的一切資源來滿足企業(yè)的發(fā)展需求，所以就目前來說，采用多方面合作經(jīng)營體制，以此加強(qiáng)企業(yè)各方面的業(yè)務(wù)不足，既降低了企業(yè)運(yùn)營成本和開發(fā)費(fèi)用，又節(jié)約了大量的時(shí)間成本和人力資本。所以，資源型銷售合作模式不斷被企業(yè)采納并可以解決以下幾個(gè)方面的問題 ：　
　
      1、目標(biāo)市場準(zhǔn)確；開發(fā)時(shí)間較短；馬上解決銷售問題�！�       2、企業(yè)完善了市場劃分和銷售協(xié)同組織；使工作開展更有效。       3、使企業(yè)有時(shí)間專注了市場調(diào)研和信息管理；并與合作者交換資源和信息。       4、利用自有品牌價(jià)值和產(chǎn)品平臺(tái)成功整合了社會(huì)閑散資源；做到多元管理。       5、很好的將企業(yè)須求人才用合作方式作為儲(chǔ)備，解決企業(yè)發(fā)展時(shí)所須的人力資源。       以上所解決的企業(yè)問題是合作中更基本的也是主觀性的，在實(shí)踐中還有更多更廣的企業(yè)需求和個(gè)人需求將得以合作而實(shí)現(xiàn)。后經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)發(fā)展中這種合作顯得尤為重要。